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加入餐饮行业的“前仆后继”,为什么倒闭的这么多……

小兜有话说:

对于标题的疑问,

也许大家并不陌生,

如何经营好一家餐厅,

更是很多餐饮人的痛点及需求!

那么,

今天这篇文章,

或许会带给你答案和启发。

餐饮行业是一个永不衰败的朝阳行业


每到夜晚,餐饮店聚集的区域,总是灯火通明,车水马龙,此时想要找到一个停车位,那是非常困难的。平常我们也能见到,在某些知名的网红美食店,为了那梦中一票难求的“美味”,等候用餐的顾客,甚至排起长龙般的队伍,等候一两个小时甚至更久,这真的已经不叫事儿了。

 

民以食为天,“悠悠万事,唯此独大”,就是说中国人觉得这世界上的事情千千万,唯独吃饭这件事是最重要的。在“吃”的方面,如果有人能够做得够好,可以说永远不会失业,餐饮行业更可以说是一个永不衰败的行业。

 

根据国家统计局最新数据显示,2018年全国餐饮收入42716亿元,比上年增长9.5%,占社会消费品零售总额的比重为11.2% ,市场规模持续扩大,餐饮消费成为国内消费市场的重要力量。近几年,从年营业额的增长幅度来看,餐饮业呈现出一派迅速发展、繁荣兴旺的景象。

 

而它未来的空间到底有多大呢?美团CEO王兴层曾说过两句话:


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这两句话第一句描述空间,第二句给我们奠定非常强大的信心。算法特别简单,但逻辑又特别严密。未来,其他或许都可以替代,唯独吃饭是不可或缺。


入门虽易,经营不易,且行且珍惜

 

14万亿的“入口生意”,面对需求如此广阔的餐饮领域,使不少早已瞄准做生意的人跃跃欲试。而更加吸引大批创业者目光的是,是餐饮行业的从业门槛不高,前期投资相对较低,于是,加入餐饮行业的创业者趋之若鹜,前仆后继。

 

有很多很牛的跨界人才,比如互联网、快消行业等头部玩家,他们认为可以降维打击,但结果是,纷纷掉到坑里,爬都很难爬出去。我们都能看到,在店铺不断开张的同时,诸多的店铺也在不断的倒闭,为何会这样?

 

那是由于餐饮行业激烈的竞争所导致正因为餐饮行业拥有较好的发展前景,并且门槛较低,每年都有大批的创业大军涌入其中。但是市场就是这么大,一块蛋糕只够十个人吃,却慢慢地涌进来二十个人想要分,最终,总要有一批人被市场淘汰,这也是最简单的道理。

 

有数据显示,2018年的餐饮店数量,是十年前的10倍,然而人口并没有增长,除了消费水平提高,带动了一定的发展,整个行业依然处于一个过量的形势。所以,餐饮行业一直保持着较高的倒闭率。

 

所以开一家餐饮店,虽说门槛不高,但是想要在这个行业中长久的生存下去,这里面也是有很大的学问,比如,如何了解自己的顾客、维护好顾客、让产品及服务得到顾客的认可等


以往传统的会员卡、会员登记模式,承载的顾客信息极其有限,更别提依靠人工去统计的顾客消费偏好等,收效甚微了。而如今,我们可以借助大数据分析,描绘出精准的会员画像,包括会员的消费水平、消费频次、消费习惯、消费偏好、消费口味等。做到比顾客更懂他自己顺利将顾客转化成会员,并针对其个人的喜好,高效的进行后续的会员营销。


会员营销,从初始流量到会员全生命周期运营

 

所谓会员的生命周期,指一个会员对商家而言有类似生命一样的引入、成长、成熟、休眠、流失的过程。对于餐饮企业而言,顾客的生命周期,直接决定了餐饮企业的生命周期。


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研究显示,20%的高粘性会员通常会为商家贡献70%—80%的流水。所以,会员营销对餐饮企业来讲到底有多重要,已经不用再多说了,在业内都早已形成共识。

 

事实上,会员营销的思路无非就是:

第一、开源,节流,更大程度减少流失;

第二、维持并促进消费以及活跃度;

第三、刺激使其转化付费,留存复购;

这也是所谓的会员全生命周期运营。


那该如何实现会员全生命周期营销呢?针对会员所处的生命周期的每个阶段,我们进行相应的营销,推荐符合该会员需求的产品和服务,即称为生命周期运营。目前市面上很多企业研发的智能会员营销系统就能帮助商家做好这件事,只是面对鱼龙混杂的产品,商家未必能做出很好的选择。

 

排队聚食汇主要通过三大步骤(会员转化、会员维护、精准个性化营销)帮助商家完成会员生命周期营销的完整闭环,持续提升商家营业额。


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下面,我们来看看每个阶段应该要做些什么。

01

潜客阶段

这个阶段的顾客还没有到店消费,甚至不了解品牌,因此会员营销在此阶段发挥空间十分有限,商户还是要多靠市场营销手段来拉新引流。

02

新客阶段

这个阶段的顾客已经初次到店消费,商家要做的就是要留存顾客,希望他下次继续到店消费。


除了初次消费的良好体验之外,我们还可以额外提供给顾客一个利益点,增加他下次到店的概率,并缩短到店的时间间隔,这个利益点就是会员权益、开卡礼和储值策略。

 

会员权益让顾客优先选择这家餐厅,开卡礼让顾客短期内再次光顾该餐厅,常见的会员权益如菜品会员价、会员买单折扣、会员积分抵现或兑换菜品等,买单比普通顾客有优惠;


开卡礼则是顾客加入会员后,餐厅向顾客会员卡里赠送了若干张优惠券,如固定金额的代金券,固定折扣的折扣券或一些菜品券,并且限定多少天内有效;

 

储值策略,餐厅服务员在顾客餐中或餐尾推荐顾客储值。对商家而言,一招制胜的储值方案,算是经营的红利了。帮助餐厅快速回笼资金,缓解经济压力的同时,作为一种长期的营销行为,顾客的忠诚度、二次消费、增加营收的目的都可以靠它来实现;除此之外,储值简化了“结算”这一动作,无形中还会提高餐厅的收银效率。

03

回头客阶段

这个阶段的顾客属于回头消费,但还不稳定,我们可以利用一些会员营销手段,来深度绑定顾客,将顾客转化为活跃顾客。

 

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老顾客更关注自己的“特别待遇”,餐厅通过大数据分析某会员的喜好,了解他最爱吃什么菜,比如等他生日当天就送那道菜,那么就会给顾客带来神秘的亲切感和尊崇感,甚至说对餐厅有“归属感”。由此提升餐厅人性化及品牌形象有很好的效果。

04

活跃客阶段

这个阶段的会员,我们的维护目的一是要延长会员的活跃时长,二是要提升会员的消费频次和客单价,这样商家就可以赚取更多的利润。

 

举个栗子,星巴克金星卡有这两项权益:买三赠一和满十赠一。买三赠一是当笔交易满三杯就会赠送一杯咖啡兑换券,就是要提升会员客单价的;满十赠一是会员累积消费满十次就会赠送一杯咖啡兑换券,用来提升会员消费频次的。

 

活跃会员对商户的关怀期望比较高,因此商户可以在节假日、会员的生日、新品上市、店庆、美食节等时段借机给会员赠送优惠券或发送福利。


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除此之外,我们还可以学习国内中餐领导品牌西贝莜面村非常好的活跃会员管理模式,即把VIP会员都拉入微信群管理,门店的优惠和福利都会最先发布在群里,会员有什么问题或需求发布到群里,立马会有门店管理人员来回复解答,会员和门店有了一个非常顺畅的沟通渠道,这样就维持了会员的活跃度。

05

沉睡阶段

关于沉睡客户,有一个规律在会员运营中被无数次验证:获取一个新用户的成本,比不维护一个老用户的成本要高很多。所以这一阶段的会员需要“唤醒”。对沉睡老客户的“唤醒”对企业来说是投入产出比更高的选择,结合大数据,提供精准推送,不同周期,不同维度刺激沉睡老客户,最大效率提升其活跃会员转化率。

 

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这样,聚食汇•智慧云会员营销系统,能够助力商家对于会员的全周期运营的形成一套完整的规划,从初始流量的获取,再到会员的全生命周期运营,甚至是后续的每个节点上的转化率与流失率都有重点关注,并形成一套完整的行之有效的会员营销闭环。


小兜总结:

即使是再竞争激烈的市场,

你的360°无死角温暖“关切”,

让会员有“宾至如归”之感,

他们就会是你最坚实的后盾!


-THE END-